Улыбка повышает шансы на получение микрозайма

Психологи из Стэнфорда обнаружили, что претенденты на получение микрозайма имеют больше шансов получить одобрение, если фотография, которую они отправляют вместе с заявкой, вызывает положительную эмоциональную реакцию.

Бай Клифтон Б. Паркер

Психологи из Стэнфорда обнаружили, что положительные эмоции играют ключевую роль в принятии решений о микрокредитовании.

Позитивные эмоции, похоже, определяют принятие решений в мире микрокредитования, выяснили психологи из Стэнфорда.

Иными словами, волнение, а не чувство вины — вот эмоции, которые чаще всего испытывает человек, выдающий микрозайм другому человеку, говорится в исследовании Брайана Кнутсона, доцента психологии, и Александра Женевского, докторанта психологии.

Кнутсон и Женевский обнаружили, что эмоциональные механизмы мозга — “аффект,” или переживание чувств или эмоций — играют ключевую роль в принятии решений о микрокредитовании. Исследование, опубликованное в журнале Psychological Science, является первой попыткой объединить большие данные и нейровизуализацию по этой теме.

Микрофинансирование предлагает финансовые услуги людям с низким уровнем дохода или тем, кто не имеет доступа к типичным банковским услугам. Кредит может помочь тем, кто находится на нижней ступени экономической лестницы, стать более мобильными, если, например, кредит помогает кому-то в развивающейся стране начать новый бизнес, улучшить жилищные условия или финансировать образование.

Эффективные обращения по кредитам

Кнутсон и Женевский изучили более 13 000 реальных запросов на микрозаймы — как успешных, так и неуспешных — от Kiva, крупной компании по микрофинансированию.

Кнутсон и Женевский изучили более 13 000 запросов на микрозаймы — как успешных, так и неуспешных — от Kiva.

В рамках нейровизуализационной части исследования они экспериментально проанализировали мозговую активность 28 человек, которые решали, давать им деньги в долг или нет. В ходе эксперимента участники смотрели на фотографии потенциальных заемщиков и читали их просьбы о займе, прежде чем принять решение о том, давать ли им кредит.

Геневский сказал: “Мы продемонстрировали, что положительные эмоции — такие как волнение, — а не отрицательные — такие как чувство вины, — похоже, определяют решения о выдаче кредита. Полученные результаты не только обогащают теорию о том, почему люди выдают микрозаймы, но также и практику создания эффективных призывов к выдаче займов.“

В частности, фотографии, на которых изображены люди, выдающие микрозаймы.

В частности, фотографии соискателей займов, вызвавшие наибольшую положительную эмоциональную реакцию, привели к самому высокому уровню кредитования. Соискатели, чьи фотографии вызывали наибольшее отрицательное возбуждение, были наименее успешны в получении кредитов.

Кнутсон и Женевский отметили, что изучаемая область мозга — nucleus accumbens, область переднего мозга — связана с мотивацией, удовольствием и обработкой вознаграждения. Активность в этих областях также связана с благотворительными действиями.

<По словам Кнутсона, “положительный аффект или эмоции — такие как волнение — на удивление кажутся более сильными, чем отрицательные эмоции, такие как грусть” Неденежные аспекты просьбы о займе — например, фотографии — могут вызывать положительные или отрицательные эмоции и, таким образом, влиять на решения о микрокредитовании.

По данным исследователей, предыдущие исследования показали, что люди с большей вероятностью дадут деньги сиротам, если они вызывают у доноров положительные эмоции, но не отрицательные.

На основании своего нового исследования Кнутсон и Женевский считают возможным, что положительный аффект повышает склонность к риску — включая пожертвования нуждающемуся незнакомцу, как в случае с микрофинансированием.

Социальный вклад и выбор

.

Геневский сказал, что это исследование важно для общества, поскольку оно предлагает “передовой опыт” для создания эффективных запросов на финансовую помощь.

“Изменение аффективных элементов просьб о помощи имеет незначительные затраты, но может привести к значительному увеличению финансирования,” сказал он, отметив важность фотографий и относительно меньшее влияние текста или даже запрашиваемой суммы.

Кнутсон сказал, что исследование помогает объяснить быстрый рост и популярность платформ микрокредитования в Интернете. Он предполагает, что может существовать скрытый спрос на кредитование и дарение, который можно разблокировать, если лучше понять, как вовлечь людей в микрофинансирование — что работает хорошо, а что нет.

К примеру, в случае с микрофинансовыми организациями, которые занимаются микрофинансированием, это не так.

По словам Кнутсона, например, исследование показывает, как оформление заявок на получение займа может критически влиять на успех непреднамеренными способами, которые не предсказываются традиционной экономической теорией.

По его словам, исследование показало, что относительно незначительные изменения в запросах, такие как представление четкой и улыбающейся фотографии, могут в значительной степени определить успех или неудачу. Серьезные изменения, такие как тщательная проработка англоязычного изложения или просьба о меньшей сумме денег, по-видимому, не так важны.

По словам Кнутсона, одним из самых удивительных аспектов результатов исследования стало то, что нейропрогнозирование “возможно”. По его словам, мозговая активность группы участников исследования в тот момент, когда они рассматривали заявку на получение кредита, более точно предсказывала, будет ли кредит одобрен в реальном мире, чем сознательный выбор, который они сделали после просмотра заявки.

По словам Кнутсона.

“Это подтверждает научную стратегию нейроэкономики, которая заключается в разделении выбора на компоненты, и предполагает, что некоторые из этих компонентов могут предоставлять больше информации о совокупном поведении, чем другие,” сказал Кнутсон, отметив, что исследование было частично поддержано Стэнфордской инициативой «Нейровыбор»

.

Как описал Женевский, исследование показало, что нейронная активность участников лаборатории лучше предсказывает реальные результаты финансирования кредитов, чем их фактические решения о финансировании.

“ Другими словами, обдуманные предпочтения наших участников были менее информативны о реальных результатах, чем их самые основные нейронные реакции,” сказал он.